銀行借入れで、審査に通る稟議書を書いてもらうコツ。

銀行の借り入れでは、稟議書が大事です。実は、情報や書類を支店の誰に渡すかで、融資の審査に通る確率が変わってしまうというのをご存知でしょうか?

普通は、普段よく接している担当者に会社の情報や数字を渡します。電話すれば、会社まで来てくれるし、緊張することなく会話できるので楽だからですね。

でも、ここに落とし穴があるのです。

融資を受けやすい経営者は、銀行の中の誰に全ての情報や書類を渡せばいいのを知っています。

それは、融資(貸付)担当役席です。融資(貸付)担当役席に渡すことで、断然貸してもらいやすくなります。

こういう理由です。

稟議書は、担当者が作成します。作成後は、渉外担当役席がチェックします。渉外担当役席によっては、それほど厳しくチェックされません。

次は、融資(貸付)担当役席に回ります。この融資(貸付)担当役席のところで、特に念入りに調べられます。ここが、支店での関門です。

ということは、融資(貸付)担当役席のところでオッケーがでれば、支店長も稟議を通してくれます。

でも、ここで1つ大きな問題があります。稟議書には、作成する担当者によって、出来不出来があるということです。

銀行員はみな優秀なのですが、実際には、書き上がった稟議書には差があります。担当者によって、能力差がずいぶんあるからです。

優秀な担当者に当たれば、通りやすい稟議書を書いてくれますが、そうでない担当者に当たれば、融資(貸付)担当役席のところで、稟議書はストップしたままになるのです。

最悪の場合は、融資(貸付)担当役席から何度も書き直しを命じられます。そうこうしているうちに、時間切れになるパターンです。そうならないように、会社のほうが対策をしておくことが大事です。

もしも、融資先の会社の情報や数字を、融資(貸付)担当役席が知っていれば、担当者にアドバイスしながら修正させることができます。

そして、やり直しの作業を繰り返せば、その稟議書自体が、融資(貸付)担当役席が作成したものと変わらないレベルにまでなるのです。この点が大きなメリットです。

そうなれば、稟議書が通らないわけはありません。

これでお分かりの通り、融資に関する情報や書類を誰に渡すかで、審査に通る確率が変わってしまうのです。

では、融資額が大きくなり、支店長決済を超える額のときはどうでしょう?

その銀行の本店審査部まで稟議書は回ることになります。

そして、稟議書が支店を通過して本店審査部まで行ったとき、その内容について支店に問合せが来ることがあります。支店の融資(貸付)担当役席が、融資先の会社の情報や数字が分かっていれば、即答できて稟議書はドンドン先に進みます。

でも、情報や数字を支店の担当者だけしか知らない場合は、スムーズにはいきません。

本店審査部からの問合せを融資(貸付)担当役席が受けても、融資(貸付)担当役席には情報がないので担当者に質問します。その回答を、今後は融資(貸付)担当役席から本店審査部に説明するという、大変時間と手間のかかることになってしまいます。

何度か繰り返されれば、これも時間切れになるパターンです。

融資の依頼をしたのに、担当者から「本店審査部が通らなかったので・・・。」と言われたら、上記のケースのように、本店審査部からの問合せに支店内で手間取ってしまい、時間切れになったというのが真実の場合もあるということです。

やはり、ここでも会社の情報や数字を支店の誰に渡すかということが、とても大事です。

他に、もう一つ融資で大切なことがあります。

それは、銀行は「返してくれる会社に貸す。」という原則です。返してくれるかどうか、どうして分かるのでしょうか?

担当者が、会社ごとに情報や数字をあらかじめ調べておいてくれれば、いつ融資の申込みをしても、すぐに調査できます。

でも、実際の担当者は普段から忙しすぎるので、会社ごとの情報や数字を作成できていないのが実情です。そのために、融資の申込みに行っても、簡単には応じてもらえないことが多いのです。

でも、大丈夫です。融資してもらえる方法があります。この手順で申込みすれば、実現性の高い稟議書を書いてもらえます。

ポイントは、銀行は「返してくれる会社に貸す。」という原則を利用することです。つまり、銀行から「この会社に貸しても、返してくれる」と思われる会社になればいいのです。

では、銀行は何を基準に、返してくれる会社かどうかを決めているのでしょうか?

それは、事業性の評価と決算の数字です。事業性というのは、簡単に言えば将来性です。

2016年9月に金融庁から「金融仲介機能のベンチマーク」が公表されました。「金融仲介機能のベンチマーク」によって、金融機関と正しく付き合う企業にとっては、今後さらに融資してもらいやすい環境になっていきます。

銀行の担当者は、まず、融資先の会社の実態を把握しようとします。

融資先の会社の実態を把握するために、銀行がおさえようとするポイントは、5つあります。

その5つとは、

(1)企業概要
(2)業務フロー
(3)将来性
(4)財務状況
(5)経営者の資質

です。

これらのポイントについて、会社側から銀行側に情報を提供できれば、「貸してもらいやすい会社」になることができます。

各ポイントについて、それぞれどのような情報を提供すればよいのかについてお伝えします。

(1)企業概要

企業概要について、銀行が基本的に押さえるのは、
「所在地」「代表者名」「創業年」「設立年月日」「事業内容」「主要仕入れ先」「主要販売先」「主要株主」「「従業員数」「店舗数」「会社の沿革」などです。

ホームページを開設している会社であれば、これらの情報はホームページに載っていることが多いのですが、残念ながら忙しい担当者は、そこまで細かくチェックしていません。

一覧表にして渡してあげると、担当者はとても助かります。

(2)業務フロー

業務フローとは、「業務の流れを表したもの」のことです。担当者は意外と、自分の担当先会社の業務について理解していません。

業務フローが理解出来ていないと、説得力のある稟議書が書けません。そうは言っても、「御社の業務フローを説明してください。」とは、なかなか言いにくいものです。

なので、この業務フローについても、図にして渡してあげれば、担当者の取引先会社に対する理解度は格段に高まります。

(3)将来性

今の銀行は、「財務内容や担保状況に頼らず、将来性を判断して融資を行う。」という融資姿勢に転換している最中です。

しかし、今までそのような視点で融資をしてこなかった担当者にとっては、取引先会社の将来性がどこにあるのかの情報収集と分析を行うことが、なかなかできません。

「内部資源における強みと弱み」「外部環境における機会と脅威」について伝えることで、会社の将来性についての材料を銀行に渡すことができます。

(4)財務状況

財務諸表の中で、担当者がチェックする科目は、上から順に、

「売上高」「売上原価」「売上総利益」「営業利益」「経常利益」「当期純利益」で、それぞれの3期分の推移を見ています。

今までであれば、2期連続赤字や債務超過となっていれば、融資してもらえることは少なかったのですが、「将来性を評価して融資する」方針に転換しているため、もし、財務内容が良くなくても、それ以上に将来性をアピールすることができれば、融資をしてもらえるようになります。

(5)経営者の資質

銀行が融資をする上で最も重要視しているのが、この「経営者の資質」です。中小企業に融資するということは、その経営者に融資するようなものだからです。

会社が成長し発展していくのも、衰退していくのも、経営者次第だといえます。

特に、銀行がチェックしているのは、「経営理念」や「ビジョン」です。

「経営理念」や「ビジョン」を明確に打ち出すことができている経営者は、軸がしっかりしているので、経営がぶれません。その結果、高成長につながっているというケースが多いため、銀行も、取引先会社の経営理念については、かなり注目しています。

これら5つのポイントについての体系だった情報を会社側から積極的に提供することで、銀行から「是非、融資をしたい企業」といった評価をしてもらえるようになります。

銀行員がチェックする5つのポイントを知り、銀行が欲しがる情報を積極的に提供することができれば、無担保・保証人なしで融資(事業性評価融資)をしてもらえるようになる可能性が高まります。

銀行にとってみれば、会社の事業性の評価と決算の数字を知ることで、判断しやすくなります。でも、担当者は忙しい。

そこで、情報や数字を会社のほうから持って行くのです。毎月、決まった時期に月次事業報告書を支店長や融資(貸付)担当役席に説明に行くだけです。

最初は、緊張もしますし、あわてることもあるでしょう。でも、数回経験してしまえば、毎月同じ作業の繰り返しなので、業務の1つとして淡々とこなせるようになります。

この銀行訪問を毎月実行することによって、会社の現状がわかり、資金繰りも把握できるのです。

そのときに、間違った銀行を選んでしまうと、メリットが全くありません。銀行に都合のいいことばかりを押しつけられて、肝心なときに助けてくれないからです。

会社が銀行に求めることは、「面倒見がよく、いざというとき、支援してくれること。」なので、会社が選ぶべき銀行は、「地域密着型金融機関」です。

すなわち、第二地方銀行や信用金庫、信用組合とお付き合いされることをおすすめします。

「効率性」や「収益性」を重要視している都市銀行や大手地方銀行にとっては、規模の小さい中小企業との取引には、あまりメリットを感じません。そのため、都市銀行や大手地方銀行からは、ぞんざいに扱われることが少なくありません。

都合のよいときにはチヤホヤしてくれますが、都合が悪くなるとすぐ切り捨てられます。そんな危険が潜んでいますので、融資取引をする場合は、身の丈にあった銀行とお付き合いするべきでしょう。

つきあうべき銀行を選んだのであれば、次に考えるのは、「誰と仲良くなっておくべきなのか?」です。

大事なので、最後にもう一度繰り返しておきます。

銀行の支店で、会社の融資に関わっているのは「担当者」「渉外担当役席」「融資(貸付)担当役席」「支店長」の4名です。

「担当者」は、会社を訪問して、会社と銀行との窓口になってくれる人。融資してもらうときには、この担当者が「稟議書」と言われる申請書類を作成します。

担当者の能力によって融資の可否が大きく左右されがちです。優秀な融資担当者にあたると融資が出やすくなり、そうでなければ、なかなか融資をしてもらえないようになります。

「担当者が代わったら融資が厳しくなった。」という声をよく聞きますが、本当の原因は担当者の能力不足だったりします。

「渉外担当役席」は、「担当者」の直属の上司です。「担当者」のフォローを行うのが主な役割ですが、融資に関しては、そう大きな役割を担っていません。

「融資(貸付)担当役席」は、融資担当者が作成した稟議書を総合的に判断します。支店の融資についての責任者です。

「支店長」は支店の最高責任者として最終決済を行ないます。

この4名の中で、仲良くなっておくべきは、「融資(貸付)担当役席」です。この「融資(貸付)担当役席」が融資案件のキーマンとなります。

担当者が優秀であれば、説得力の高い「稟議書」を書けるため、問題はないのですが、そうでない場合、借りにくくなります。また、優秀な担当者も、2年から3年経てば転勤してしまいます。

確率的に言うと、優秀な担当者の次の担当者は、あまり優秀でないケースが多いのです。

「融資(貸付)担当役席」と仲良くなっていれば、融資に関しての相談がしやすくなるため、担当者の能力に関係なく、融資が出やすくなります。「融資(貸付)担当役席」と仲良くなるためには、まず、あいさつにいくこと。

そのためにするべきことは、担当者に対して、「融資(貸付)担当役席の方に挨拶に行きたいので、アポイントをとってもらえますか」と依頼すること。

アポイントがとれれば、あいさつに行き、そこから、1ケ月に1度のペースで、訪問すれば、融資をしてもらいやすい関係を作ることができます。

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